Desconfie de ofertas que parecem demasiado boas para ser verdade | Técnicas de vendas

O Centro de Informação Autárquico ao Consumidor (CIACCentro de Informação Autárquico ao Consumidor) informa sobre a campanha de sensibilização para os consumidores da Direção Geral do Consumidor (DGC), sobre vendas porta a porta:

O dresscode do vendedor:

1. O vendedor apresenta-se, em regra, bem vestido com marcas conhecidas de roupa. As mulheres costumam estar maquilhadas e com o cabelo arranjado e os homens apresentam-se barbeados e bem penteados.
2. Cheiram bem, têm as mãos limpas e as unhas arranjadas.
3. Usam uma pasta de mão e têm sempre uma esferográfica consigo.

A identificação do profissional:

1. Peça sempre a identificação antes de abrir a porta, idealmente o cartão da empresa e o CC para confirmar a identidade
2. Ter uma roupa com o logotipo de uma empresa não é garantia de estar a trabalhar para essa empresa e em nome dela
3. Como se posiciona à entrada da porta e dentro de casa o profissional de vendas
4. Em regra, um vendedor experiente pousa suavemente a pasta entre a porta e o umbral da mesma, impossibilitando, desta forma, que a porta seja fechada pelo dono da casa a qualquer momento
5. Notar que o peso do corpo, em regra, está sobre a perna junto às dobradiças da porta o que, em caso de tentativa de fecho da mesma, permitirá uma inclinação de corpo para a frente e a flexão da perna para impossibilitar o fecho da porta.
6. Já dentro de casa, o vendedor tenta ficar do lado da entrada da porta da divisão, bloqueando o caminho ao dono da casa e, desta forma, controlando a sua ação (por exemplo, ir buscar um telefone ou ir à rua ou a outra divisão pedir apoio).

Argumentação:
1. Referir que a argumentação assenta sobretudo na urgência da compra e que aquela promoção se aplica apenas naquele momento. Não permite nunca que o consumidor peça para pensar e voltar a contactar.
2. As questões estão sobretudo ligadas à saúde, esperança de vida e conforto.
3. Argumentação muito ligada às emoções.

São usados argumentos como:

• Tenho uma mãe/pai tal como os senhores e quero o melhor para si como quero para eles;
• Eu gosto muito de ajudar e até faço voluntariado;
• Desde criança que sempre adorei os meus avós.

No limite, e perante uma resistência à venda, apresentam argumentos deste tipo:

• Se comprar está a ajudar-me a dar comida aos meus filhos, só vivo disto e tenho duas crianças, e com o preço das coisas temos muitos meses em que quase passamos fome;
• A minha mulher está desempregada;
• Só faço isto porque estive a passar fome nos últimos meses;
• Não consigo arranjar emprego e esta é única forma que tenho de ter um trabalho decente e digno;
• Estou a estudar, tal como os vossos netos, presumo, e este trabalho ajuda a pagar as propinas e os livros.

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